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Getting More 讀後感

03/29/2019

最近剛開始讀這本書 Getting More:How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World。這本是暢銷排行榜有關於談判的書。作者是賓州大學華頓學院的教授。這本書是根據他在華頓學院熱門的談判課而寫出來的。FBI和反恐部隊也送談判專員去上他的課學習如何談判。

第一章解釋談判時之間的信任的重要性但非必需品。要信任對方會執行談判結果,才有談判的意義。但是信任並不是絕對必須的。像雷根總統所說的Trust but verify.(相信但加以查證)可以在談判的契約中註明如何驗證。因此談判不需要信任也可以達成。這讓我想到中美貿易大戰的談判,也是沒有信任,但是會在契約中加入驗證條件。蠻有趣的。

03/27/2019

接下來作者提到談判的關鍵在於了解對方的想法(perspective)。你得到的資訊越多,對你越有利,他們也提供越多的點讓你反駁。比方說平常爸爸可能跟小孩說:快去收房間!與其這樣,不如問他為什麼房間如此凌亂?這樣對方沒有任何把柄可以反駁。而他的回答,你都可以多了解他的想法,並可以拿來反駁。所以問句在談判是非常重要的。

如此之外,你還要讀到對方的弦外之音,那些他沒有說出來的事。了解對方更深一層的動機,可以幫助你提供對方真正想要的,而不是檯面上想要的。比方說老婆說工作好累,老公可以說今天家事交給我。老婆說出了抱怨,但其實他沒說出來的是他需要你的幫助。如果你只聽到了抱怨,那就會錯過一些真正的訊息。

另外一個重點就是要對方感覺到你在傾聽。像是用自己的話重複對方的觀點。這個我在之前的文章也有提到過。只有對方聽得下去的時候,講的話才有意義。而讓對方感覺你在傾聽,他比較會靜下心來聽你的論點。

4/4/2019

其中一個溝通的技巧是角色扮演。找一個人扮演你,你來演對方,進行同樣的對話,如此一來,你就會揣摩對方的心思,思考他那些沒說出口的難處,進而更了解對方的想法。知己知彼,百戰百勝。我在公司提供的情緒管理課程有做過類似的練習。效果出奇意外地好。把自己放入別人的處境,好像對方的行為似乎合理化一些,都是有他背後的原因或是一些誤解的盲點。我推薦大家可以試試。找一個你最近跟別人起衝突的例子,把你們的對話逐字寫下,找人陪你角色扮演練習,會有意想不到的效果。

除此之外,現在人非常倚賴email來溝通。但是email溝通的缺點就是缺乏真人對話的表情和語調(tone)。所有的情緒都是讀email的人當時的心情和解讀,非常容易引起誤會。同樣一句話:你好帥。有人會解讀成讚美,有人會解讀成諷刺,有人會解讀成拍馬屁,各種可能都有,引起誤會的機率非常大。解決這個問題的辦法就是在電郵中加入語調。比方說你可以在電郵開頭就說請以XXX的心情來讀這封信,這樣可以引導讀者以你想要的語調來解讀你的訊息。在工作上,常用的手法是 This is a friendly reminder (這是一個友善的提醒)。這樣會讓對方放下心防,而不會認為你是在email裡很不耐煩地催促他,進而更好地讓他接收你的訊息。再寄出電郵之前,要想像對方是以他這輩子最差的心情來讀這封電郵,找到可能有的誤會點。在極端情緒激動時,電郵先壓半個小時再寄出,免得到時要花多重心力來彌補電郵造成的錯誤印象。

4/9/2019

作者提到在溝通的秘訣中,其中一個就是用對方的標準來詢問對方。因為人不喜歡被打臉,所以如果你拿他們的話來問他們,他們通常會試著保持一致。作者的學生在申請賓州大學法學院提前入學時,因為已經錄取賓州大學華頓商學院,需要早一些知道結果,才能安排課程。作者建議他寫信去給入學部門,條列出這是你們網站上寫的招生條件,這是我達到這些條件的理由。請告訴我我哪裡不對?很快的他就收到了錄取通知。

對於沒有明確標示標準的情況,像是打電話給客服部門。你可以試著定義一個對方比較會接受的標準。像是你可以說如果你們的CEO在電話裡,你覺得他會同意剛剛的情況嗎?這就像是拿著道德的制高點來詢問對方,通常你能夠得到你想要的。另一方面也是他們害怕會觸犯標準,而造成後續的麻煩,像是被解僱等等。美國的客服部門是有名的機車。我下次可以來試試看這招。哈哈!

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