Getting More 讀後感

6/5/2019 Getting More 讀後感 （完結）

終於把書讀完了。作者提到在旅行的時候，也有很多談判的機會。像是如果航空公司因為你遲到而不退費，你可以問說當天是不是有機械故障問題，是不是機組人員延遲。你們什麼時候會有特例？如果當天有那些事情發生，本來飛機就會延遲，跟你遲到無關，那他們可能就會退費。

最後一個章節是總結。作者提到在你資訊不足的時候，不要輕易的第一個出價，很容易被宰。像是找工作時，要是對方問你想要多少錢，除非你很了解行情，否則不要先出價，讓對方先出價。如果對方問你手上有幾個offer，他們是想看你是不是手上沒有其他選項，然後可以開低一點的價。這時候你可以問他說，這對我們之間的對話有什麼影響嗎？（What’s the impact of this on our conversation?) 或是你可以回答你有很多其他機會。（ I have several other opportunities.)

最後真的很推薦大家讀這本。今天遇到有人讀了四遍。我想我可能會至少再讀一遍。

5/14/2019 Getting More 讀後感 （待續）

這個章節是在講如何應用在工作中。作者強調我們應該盡可能地在公司拓展人脈，像是跟其他組的打好關係可以打聽到公司的小道消息，跟老鳥套交情可以知道很多公司政治鬥爭的歷史和秘密，跟IT部門打好關係可以盡快修好電腦等等。知道更多的訊息可以幫助你做更好的決定。像是我之前換組，我就是先去跟我想去的組裡的那個我認識的人聊天，知道他們都做新的東西。然後我去跟可以做決定的總監毛遂自薦，我說我那個部門的人都很熟，我可以當兩個組中間的橋樑。然後我就成功地去了。其他人消息沒有我靈通，想要來時名額已滿。所以在公司的人脈是很重要的。

除此之外，在溝通中運用標準也適用於公司裡。作者舉的例子像是有人發現比他位階低的人薪水跟他一樣。於是那個人就問說：我是不是擔當的責任和任務比junior的人多？對方回答是的。然後他再問：我們應該拿一樣的薪水嗎？（Should we be paid the same compensation?) 後來他就得到加薪。另外一個例子是有人想要公司內轉，但是公司規定要內部面試。他就問公司說：我們公司不是One Firm Policy (一個公司制度）？公司說對。然後他再問：既然是同一個公司，我們不同地方招募人才的標準不一樣？後來公司就讓他直接內轉。

5/5/2019 Getting More 讀後感

越讀越覺得這本書每個人應該都要讀一遍，非常實用。包括如何對付小孩，對付要安排婚姻的父母，對付歧視女性的同事。也太實用了吧～我挑選一些我比較有感的寫，但我真心建議大家都讀一遍。這應該是我2019前三名書單之一。這次我讀的篇章討論了情緒這件事。情緒在溝通談判中非常關鍵。他舉的例子是小孩受傷，哭鬧著不肯離開家裡去看醫生，媽媽如何解決。這個時候要先設想小孩心裡的畫面是什麼，是不安全感，是慌張，所以媽媽先給他emotional payment（情感支付）讓他冷靜下來。媽媽：媽媽愛你嗎？小孩：愛。媽媽：媽媽會做事情傷害你嗎？小孩：不會。（此時得到情感支付，稍稍冷靜下來。）媽媽：你想變好嗎？小孩：想。媽媽：去醫院才能變好歐。小孩：恩（起身去醫院）
同時在溝通談判時，你也要注意不要被情感利用或支配。你應該要保持理性冷靜，控制情緒，而不是被情緒控制。

另一個章節討論是文化差異。文化差異不是指我們長得不一樣或來自的地方不一樣，更重要的是我們認同的是什麼？就像是你跟一個俄羅斯媽媽談小孩教育，他可能更認同的是媽媽這個身份，而不是俄羅斯人這個身份。或是你看到亞裔，但他可能是美國長大，認同的是美國人身份。所以不能妄下判斷，要去了解對方認同什麼。並且應該要展現你試圖去了解不同文化，因為我們本來就不一樣。忽略這點，故意弄的跟對方一樣，反而可能造成反效果。作者在這舉的例子是美國女生去日本企業當顧問。日本企業非常歧視女性，女性通常是做秘書倒茶之類的工作。突然來了個外國女生要跟他們平起平坐，他們不適應。作者建議應該要寫下來對於那些日本男性最重要的是什麼，他們腦子裡的畫面是什麼。對他們來說，重要的是利潤，創新，合群，國際化等。對他們來說，外國女生顧問的出現是對傳統的威脅，對男性地位的威脅，對文化的威脅。這時候應該要讓他們理解外國女生顧問是頂尖優秀人才，他能夠帶了創新，帶來利潤，帶來國際化等等。這由已經跟日本同事合作一陣子的美國男同事來說比較合適，因為他們已經有信任的基礎。當然女生也要證明自己。

5/1/2019

下禮拜就是Google I/O了。分享一下這本溝通談判的書如何幫助我爭取到票。某天公司的女工程師協會發了一個通知說有Google I/O的票，還剩兩張，有興趣可報名，但是需要主管批准買單。原本票價是一千多塊，他們拿到的公關票是七百五十元。於是我趕快報名。然後寫訊息問老闆買單的事。我： 我拿到了Google I/O的票。這是5/7到5/9。但是需要主管批准費用。我有興趣參加。Is that OK for you? 主管：我問問總監，是不是能批量買票。我：好的。沒問題。（反射性回答。然後突然想到Google I/O票一票難求，怎麼可能批量買票啊！早就賣光了！以前的我可能會放棄，想說老闆在敷衍我。但是我想起來書裡的話說在你聽到一個明確的不之前，談判都尚未結束。於是我再接再厲。）我：我這個票是女生工程師協會的公關特價票。只剩最後兩張。還是我先拿他們的票？老闆：好。沒問題。
其實我也只是換個方法問而已。主管可能也沒想那麼多。就是堅持不放棄。此外我還利用這本書的技巧幫朋友爭取加薪。我還滿推薦這本書的。我最近忙著寫medium文章，讀書的進度稍緩。但我還會繼續寫的，敬請期待。

03/29/2019

最近剛開始讀這本書 Getting More:How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World。這本是暢銷排行榜有關於談判的書。作者是賓州大學華頓學院的教授。這本書是根據他在華頓學院熱門的談判課而寫出來的。FBI和反恐部隊也送談判專員去上他的課學習如何談判。

第一章解釋談判時之間的信任的重要性但非必需品。要信任對方會執行談判結果，才有談判的意義。但是信任並不是絕對必須的。像雷根總統所說的Trust but verify.(相信但加以查證）可以在談判的契約中註明如何驗證。因此談判不需要信任也可以達成。這讓我想到中美貿易大戰的談判，也是沒有信任，但是會在契約中加入驗證條件。蠻有趣的。

03/27/2019

接下來作者提到談判的關鍵在於了解對方的想法（perspective)。你得到的資訊越多，對你越有利，他們也提供越多的點讓你反駁。比方說平常爸爸可能跟小孩說：快去收房間！與其這樣，不如問他為什麼房間如此凌亂？這樣對方沒有任何把柄可以反駁。而他的回答，你都可以多了解他的想法，並可以拿來反駁。所以問句在談判是非常重要的。

如此之外，你還要讀到對方的弦外之音，那些他沒有說出來的事。了解對方更深一層的動機，可以幫助你提供對方真正想要的，而不是檯面上想要的。比方說老婆說工作好累，老公可以說今天家事交給我。老婆說出了抱怨，但其實他沒說出來的是他需要你的幫助。如果你只聽到了抱怨，那就會錯過一些真正的訊息。

另外一個重點就是要對方感覺到你在傾聽。像是用自己的話重複對方的觀點。這個我在之前的文章也有提到過。只有對方聽得下去的時候，講的話才有意義。而讓對方感覺你在傾聽，他比較會靜下心來聽你的論點。

4/4/2019

其中一個溝通的技巧是角色扮演。找一個人扮演你，你來演對方，進行同樣的對話，如此一來，你就會揣摩對方的心思，思考他那些沒說出口的難處，進而更了解對方的想法。知己知彼，百戰百勝。我在公司提供的情緒管理課程有做過類似的練習。效果出奇意外地好。把自己放入別人的處境，好像對方的行為似乎合理化一些，都是有他背後的原因或是一些誤解的盲點。我推薦大家可以試試。找一個你最近跟別人起衝突的例子，把你們的對話逐字寫下，找人陪你角色扮演練習，會有意想不到的效果。

除此之外，現在人非常倚賴email來溝通。但是email溝通的缺點就是缺乏真人對話的表情和語調(tone)。所有的情緒都是讀email的人當時的心情和解讀，非常容易引起誤會。同樣一句話：你好帥。有人會解讀成讚美，有人會解讀成諷刺，有人會解讀成拍馬屁，各種可能都有，引起誤會的機率非常大。解決這個問題的辦法就是在電郵中加入語調。比方說你可以在電郵開頭就說請以ＸＸＸ的心情來讀這封信，這樣可以引導讀者以你想要的語調來解讀你的訊息。在工作上，常用的手法是 This is a friendly reminder (這是一個友善的提醒）。這樣會讓對方放下心防，而不會認為你是在email裡很不耐煩地催促他，進而更好地讓他接收你的訊息。再寄出電郵之前，要想像對方是以他這輩子最差的心情來讀這封電郵，找到可能有的誤會點。在極端情緒激動時，電郵先壓半個小時再寄出，免得到時要花多重心力來彌補電郵造成的錯誤印象。

4/9/2019

作者提到在溝通的秘訣中，其中一個就是用對方的標準來詢問對方。因為人不喜歡被打臉，所以如果你拿他們的話來問他們，他們通常會試著保持一致。作者的學生在申請賓州大學法學院提前入學時，因為已經錄取賓州大學華頓商學院，需要早一些知道結果，才能安排課程。作者建議他寫信去給入學部門，條列出這是你們網站上寫的招生條件，這是我達到這些條件的理由。請告訴我我哪裡不對？很快的他就收到了錄取通知。

對於沒有明確標示標準的情況，像是打電話給客服部門。你可以試著定義一個對方比較會接受的標準。像是你可以說如果你們的ＣＥＯ在電話裡，你覺得他會同意剛剛的情況嗎？這就像是拿著道德的制高點來詢問對方，通常你能夠得到你想要的。另一方面也是他們害怕會觸犯標準，而造成後續的麻煩，像是被解僱等等。美國的客服部門是有名的機車。我下次可以來試試看這招。哈哈！

4/20/2019

這個章節教的方法感覺在職場上很受用，包括如果有人重複你說過的話，而得到肯定，該如何應對，或是一直找不到人，該怎麼解決。原則就是naming the bad behaviors and turn their being against them(點出他們的惡形，並以此對付他們）。像是如果你會議時說過的想法，有人又說了一遍，卻得到大家的認同，等於偷了你的credit。這在女生身上滿常見的。作者建議可以說：

Great idea! When I spoke of it a few minutes ago, I was hoping someone will endorse me. Glad that you agree.

好主意！我先前提到這個想法時，就希望有人可以支持我的想法。很高興你同意我的看法！

要更強硬的話，你可以說：

When I brought up the idea a few min ago, I didn’t know anyone is working on it. Then You can review what everyone has done about the idea. And then asked sweetly that so what have you guys been doing about this idea?

當我先前提到這個想法的時候，我不知道有人正在實施他。（然後你可以討論大家對這個想法具體做了什麼。接著把球丟回去，很溫和地問）所以你們對這個想法具體方案實施是什麼？

如果你遇到有人一直不回你的email的時候，作者建議可以記錄你找他的日期和次數，然後寫email給他說 We have tried to reach you forteen times in a week. We are hoping to reach you. Is there something else we can do? （我們這禮拜試著聯繫你十四次。我們希望能聯繫到你。有什麼其他我們可以做的嗎？）

我自己的私門方法是同一個email thread，ＣＣ他的老闆然後跟他老闆說：It looks like we are not able to reach XXX, is there anyone else in your team that can help us? (看起來我們無法聯繫到ＸＸＸ，請問你們組上有誰可以幫我們嗎？）通常那個人都會秒回～屢試不爽。給大家做個參考。